干貨滿滿| 金牌導(dǎo)購(gòu)實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)倍增的致勝法寶！

發(fā)布時(shí)間：2019-07-13閱讀：

終端作為品牌面對(duì)廣大消費(fèi)者的直接端口、市場(chǎng)營(yíng)銷的主戰(zhàn)場(chǎng),向來(lái)打的就是成交結(jié)果定輸贏的戰(zhàn)爭(zhēng)，那么身為戰(zhàn)場(chǎng)上勇猛沖鋒的戰(zhàn)士——導(dǎo)購(gòu)，是如何吹響這營(yíng)銷的號(hào)角的呢？下面為小編為大家總結(jié)出在【長(zhǎng)安瓷磚】終端營(yíng)銷中金牌導(dǎo)購(gòu)常用的銷售技巧吧，來(lái)！我們一起來(lái)學(xué)習(xí)！

正確的迎賓技巧

每一個(gè)導(dǎo)購(gòu)人員都知道能接近顧客就意味著可能給自己帶來(lái)賣貨的機(jī)會(huì)。好好把握“5米關(guān)注、3米注視、1米搭話”的技巧，當(dāng)顧客進(jìn)店，開(kāi)始看產(chǎn)品的時(shí)候，就開(kāi)始關(guān)注其動(dòng)向。

生客進(jìn)店標(biāo)準(zhǔn)模板

原則：
1.生客第一次到店，銷售員要體現(xiàn)出熱情和禮貌。
2.打過(guò)招呼后，把顧客帶到他可能會(huì)感興趣的區(qū)域，然后讓顧客自由挑選，注意和顧客保持1米的距離，不要給顧客太大的壓力。

熟客進(jìn)店標(biāo)準(zhǔn)模板

原則：
1.記住客戶的姓，會(huì)讓客戶感受到自己被重視，更能找到歸屬感。
2.和熟客聊天，售前預(yù)熱必不可少，不能立馬開(kāi)始推銷，會(huì)讓客戶很反感。
3.真誠(chéng)的關(guān)愛(ài)對(duì)方，以朋友的身份和她溝通，贊美要發(fā)自內(nèi)心，不能太浮夸。

總結(jié)：雖然導(dǎo)購(gòu)人員在當(dāng)時(shí)可能無(wú)法確定該顧客有沒(méi)有購(gòu)買自己產(chǎn)品的需求，但要珍惜和顧客接觸的每一個(gè)機(jī)會(huì)，和顧客拉近關(guān)系。

主動(dòng)出擊縮小范圍

導(dǎo)購(gòu)人員為了減少自己盲目為顧客介紹產(chǎn)品，在介紹產(chǎn)品的同時(shí)，必須以了解顧客需求為切入點(diǎn)，快速了解顧客所需產(chǎn)品，進(jìn)行針對(duì)性介紹，高效成交！

話術(shù)：

1、先生您好，是新房裝修選瓷磚吧？？
2、美女，是選鋪什么房間的瓷磚，臥室？衛(wèi)生間？還是全鋪？
3、您好，咱們想裝什么風(fēng)格？大理石瓷磚現(xiàn)代風(fēng)格還是木紋的森林系的感覺(jué)？還是我們幫您搭配搭配？
4、……

總結(jié)：一定要主動(dòng)縮小顧客購(gòu)買范圍，幫助自己把銷售行為集中，避免介紹的盲目性！

介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)

在導(dǎo)購(gòu)人員確定顧客想買什么時(shí)，思路需要轉(zhuǎn)變，把握顧客心理，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)值及使用優(yōu)勢(shì)。

原則：

尊重顧客，熱情服務(wù)，拉動(dòng)與顧客的互動(dòng)，根據(jù)了解到的顧客需求信息，針對(duì)新的推薦產(chǎn)品和介紹品牌，重點(diǎn)要將產(chǎn)品的核心優(yōu)勢(shì)特征轉(zhuǎn)化成為給顧客帶來(lái)的好處、利益或快樂(lè)享受等，真誠(chéng)服務(wù)，耐心講解。

總結(jié)：導(dǎo)購(gòu)人員不僅要點(diǎn)出自己推薦的這款產(chǎn)品與眾不同的方面，可以適當(dāng)和其他款式進(jìn)行比較襯托！一定要把握襯托的度！不能因?yàn)橄脘N售這件，把另一件貶得一無(wú)是處。

引導(dǎo)顧客互動(dòng)體驗(yàn)

我們?cè)阡N售過(guò)程中，要注意引導(dǎo)顧客感受產(chǎn)品，一定要讓顧客體驗(yàn)不同產(chǎn)品的使用感受，這也是為下面向顧客進(jìn)一步介紹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，作出過(guò)渡與鋪墊，讓顧客能主動(dòng)關(guān)注賣點(diǎn)細(xì)節(jié)，增強(qiáng)互動(dòng)，提高成交率。

話術(shù)：

1、先生，可以嘗試觸摸來(lái)一下我們的時(shí)尚仿古磚，可以感受到很不一樣的質(zhì)感哦（后引出仿古磚防滑、耐磨等優(yōu)勢(shì)）。
2、太太，這是我們的大板體驗(yàn)區(qū)，可以坐一下，感受一下在客廳看電視的感覺(jué)的，挺大氣的是不（后面可以突出大板的裝修效果）？
3、······

總結(jié)：讓顧客充分參與進(jìn)來(lái)，才能有效溝通，詳細(xì)分析，留給顧客深刻印象！

學(xué)會(huì)處理競(jìng)品異議

如果自己的產(chǎn)品對(duì)于競(jìng)品來(lái)說(shuō)難以說(shuō)出太大優(yōu)勢(shì)，那么導(dǎo)購(gòu)人員可以把精力放在獨(dú)有的一個(gè)優(yōu)勢(shì)(顧客最需要最期望的那個(gè)賣點(diǎn))，這也是導(dǎo)購(gòu)人員在銷售過(guò)程中的殺手锏。

話術(shù)：

1、客戶發(fā)問(wèn)：隔壁那家也有類似的產(chǎn)品，到底哪家好呢？
其實(shí)我們的品牌與您說(shuō)的那個(gè)牌子都挺不錯(cuò)的，只是各有各的特色而已，可能相比于×××來(lái)說(shuō)，我們的品牌/產(chǎn)品/價(jià)格更具優(yōu)勢(shì)吧（突出與競(jìng)品相比最大的優(yōu)勢(shì)），其次是·····

總結(jié)：一定要在顧客最關(guān)心問(wèn)題上著重強(qiáng)調(diào)，需要重點(diǎn)突出自己的優(yōu)勢(shì)以及和競(jìng)品的差異處，關(guān)鍵部分是必須強(qiáng)調(diào)顧客需要的和競(jìng)爭(zhēng)品牌賣點(diǎn)不同之處，留給顧客深深的思考與記憶。

誘導(dǎo)顧客下定購(gòu)買決心

當(dāng)顧客一再關(guān)心售后問(wèn)題、贈(zèng)品問(wèn)題、價(jià)格問(wèn)題時(shí)，基本上已經(jīng)看中該產(chǎn)品了，只是還有一點(diǎn)擔(dān)心。這時(shí)通過(guò)贈(zèng)品優(yōu)勢(shì)、VIP優(yōu)勢(shì)、售后服務(wù)等方式直接交換顧客到底買不買的答案。

常見(jiàn)成交信號(hào)：

1、仔細(xì)詢問(wèn)付款及細(xì)節(jié)
2、開(kāi)始討價(jià)還價(jià)，一再要求產(chǎn)品價(jià)格降低，挑一些無(wú)關(guān)緊要的一些小毛病
3、你們多快能交貨?這個(gè)能不能便宜點(diǎn)?送貨上門嗎?你們的售后服務(wù)是怎樣的？
4、你們多快能交貨?這個(gè)能不能便宜點(diǎn)?送貨上門嗎?你們的售后服務(wù)是怎樣的？
5、使用與購(gòu)買相關(guān)的假設(shè)句型，如“付全款能優(yōu)惠嗎？
6、提出附加條件，如“有沒(méi)有贈(zèng)品”
7、······

總結(jié)：顧客決定購(gòu)買的決心是需要外力來(lái)推動(dòng)的！當(dāng)客戶的表情、態(tài)度與先前不同，或者說(shuō)話的口氣改變時(shí)，通常表示客戶有了購(gòu)買興趣。只要善于利用細(xì)致的觀察去發(fā)現(xiàn)和把握這種變化，你就可以捕捉到促單的最佳時(shí)機(jī)。要勇于成交！勇于逼單！大力出奇跡！

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